La trampa de las comisiones

En la práctica

Los marketplaces y las plataformas de reparto cobran una comisión sobre cada pedido realizado a través de su servicio, que se descuenta antes de liquidar el importe al restaurante. A diferencia de una cuota fija mensual, esta comisión crece junto con las ventas: se calcula como un porcentaje del valor de cada pedido, por lo que aumenta en proporción a las ventas en lugar de mantenerse constante. Las tasas habituales oscilan entre aproximadamente el 15% y el 30% o más, según el tipo de servicio (la recogida suele tener una comisión inferior a la del reparto) y según si el restaurante ha contratado opciones adicionales de visibilidad o marketing. Como la comisión se calcula sobre el valor bruto del pedido —a veces incluyendo gastos de envío o embalaje facturados a través de la plataforma—, puede absorber una parte considerable del margen de contribución de un pedido, incluso antes de contar el coste de materia prima, el embalaje y la mano de obra.

Fórmula

Importe neto = Valor del pedido × (1 − tasa de comisión)

Para un pedido de €20 con una tasa de comisión del 30%: comisión = €20 × 0,30 = €6,00. Importe neto = €20 − €6,00 = €14,00. De esos €14,00, el restaurante todavía debe cubrir el coste de materia prima, el embalaje y los costes variables asociados al reparto.

Ejemplo

Un restaurante factura €12.000 mensuales a través de una plataforma. Con una comisión de reparto del 28%, la plataforma retiene €12.000 × 0,28 = €3.360, dejando al restaurante €12.000 − €3.360 = €8.640. Si esos mismos €12.000 de facturación pasaran en cambio por una tasa de recogida del 15%, la plataforma retendría €12.000 × 0,15 = €1.800, dejando €12.000 − €1.800 = €10.200. La diferencia entre ambas tasas —€10.200 − €8.640 = €1.560— es lo que el restaurante conserva o pierde con la misma facturación, únicamente según el tramo de comisión aplicado.

Cómo utilizarlo

La tasa de comisión debe incorporarse a la fijación de precios de la carta y a las decisiones de canal antes de que empiecen a llegar los pedidos, no descubrirse después. Aplicaciones prácticas: calcular el importe neto por tipo de pedido antes de decidir si un plato es viable a los precios de la plataforma; comparar las comisiones de reparto y recogida al configurar las fichas de producto; y tratar la comisión como un coste variable al calcular el margen de contribución por canal, de modo que la rentabilidad del canal —y no solo su volumen— guíe el esfuerzo de marketing.

Qué lo afecta

• Tipo de servicio: la comisión de recogida suele ser inferior a la de reparto en una misma plataforma.
• Valor medio del pedido: una tasa de comisión fija genera una deducción absoluta mayor a medida que crece el importe del pedido.
• Posicionamiento promocional o premium: activar opciones de mayor visibilidad suele elevar la tasa de comisión.
• Condiciones de volumen negociadas: las cuentas con mayor volumen a veces logran tasas reducidas.
• Costes adicionales: comisiones de procesamiento de pagos o marketing sumadas a la comisión base incrementan la deducción total.
• Estrategia de precios de la carta: los recargos aplicados específicamente a los precios de plataforma pueden compensar parte del efecto de la comisión sobre el margen.