Die Provisionsfalle

In der Praxis

Marktplätze und Lieferplattformen für Restaurants berechnen für jede über sie abgewickelte Bestellung eine Provision, die vor der Auszahlung an das Restaurant abgezogen wird. Anders als eine feste monatliche Gebühr wächst diese Provision mit dem Umsatz mit: Sie wird als Prozentsatz des jeweiligen Bestellwerts berechnet und steigt daher proportional zu den Verkäufen, statt konstant zu bleiben. Übliche Sätze liegen bei etwa 15 % bis 30 % oder mehr, abhängig von der Servicestufe (Abholung wird in der Regel niedriger berechnet als Lieferung) und davon, ob das Restaurant zusätzliche Marketing- oder Werbeplatzierungen gebucht hat. Da die Provision vom Bruttobestellwert abgezogen wird – teils inklusive Liefer- oder Verpackungsgebühren, die über die Plattform abgerechnet werden –, kann sie einen erheblichen Teil des Deckungsbeitrags einer Bestellung aufzehren, noch bevor Wareneinsatz, Verpackung und Personalkosten berücksichtigt sind.

Formel

Auszahlung = Bestellwert × (1 − Provisionssatz)

Für eine Bestellung im Wert von €20 bei einem Provisionssatz von 30 %: Provision = €20 × 0,30 = €6,00. Auszahlung = €20 − €6,00 = €14,00. Aus diesen €14,00 müssen weiterhin Wareneinsatz, Verpackung und variable Lieferkosten gedeckt werden.

Beispiel

Ein Restaurant erzielt €12.000 Monatsumsatz über eine Plattform. Bei einer Lieferprovision von 28 % behält die Plattform €12.000 × 0,28 = €3.360 ein, sodass dem Restaurant €12.000 − €3.360 = €8.640 bleiben. Würde derselbe Umsatz von €12.000 stattdessen über eine Abholprovision von 15 % abgerechnet, behielte die Plattform €12.000 × 0,15 = €1.800 ein, und es blieben €12.000 − €1.800 = €10.200. Die Differenz zwischen beiden Stufen – €10.200 − €8.640 = €1.560 – ist der Betrag, den das Restaurant bei identischem Umsatz allein je nach Provisionsstufe zusätzlich behält oder verliert.

Wie man es nutzt

Der Provisionssatz sollte bereits bei der Speisekartenkalkulation und der Kanalentscheidung berücksichtigt werden, nicht erst im Nachhinein festgestellt werden. Praktische Anwendungen sind: die Auszahlung je Bestellart zu berechnen, bevor entschieden wird, ob ein Gericht zu Plattformpreisen wirtschaftlich ist; Liefer- und Abholprovisionen bei der Konfiguration von Angeboten zu vergleichen; und die Provision als variable Kostenposition in die Berechnung des Deckungsbeitrags je Kanal einzubeziehen, damit die Kanalrentabilität – und nicht nur das Bestellvolumen – die Marketingprioritäten bestimmt.

Was es beeinflusst

• Servicestufe: Abholprovisionen liegen bei derselben Plattform meist niedriger als Lieferprovisionen.
• Durchschnittlicher Bestellwert: Ein fester Provisionssatz führt bei größeren Bestellungen zu einem höheren absoluten Abzug.
• Werbe- oder Premiumplatzierung: Zusätzliche Sichtbarkeit erhöht häufig den Provisionssatz.
• Verhandelte Volumenkonditionen: Konten mit hohem Bestellvolumen können teils reduzierte Sätze erzielen.
• Zusatzgebühren: Zahlungsabwicklungs- oder Marketinggebühren, die zur Basisprovision hinzukommen, erhöhen den Gesamtabzug.
• Preisstrategie der Speisekarte: Aufschläge speziell für Plattformangebote können einen Teil der Provisionswirkung auf die Marge ausgleichen.