La trappola delle commissioni

Nella pratica

I marketplace e le piattaforme di consegna applicano una commissione su ogni ordine effettuato tramite il loro servizio, trattenuta prima di liquidare l'importo al ristorante. A differenza di un canone fisso mensile, questa commissione cresce insieme al fatturato: viene calcolata come percentuale del valore di ciascun ordine, quindi aumenta in proporzione alle vendite anziché restare costante. Le percentuali applicate variano tipicamente tra circa il 15% e il 30% o oltre, a seconda del tipo di servizio (il ritiro è generalmente soggetto a una commissione inferiore rispetto alla consegna) e dell'eventuale adesione a opzioni di visibilità o marketing aggiuntive. Poiché la commissione viene calcolata sul valore lordo dell'ordine — talvolta comprensivo di costi di consegna o imballaggio addebitati tramite la piattaforma —, può assorbire una quota rilevante del margine di contribuzione di un ordine, ancora prima di considerare costo materie prime, imballaggio e manodopera.

Formula

Importo netto = Valore dell'ordine × (1 − aliquota di commissione)

Per un ordine da €20 con un'aliquota di commissione del 30%: commissione = €20 × 0,30 = €6,00. Importo netto = €20 − €6,00 = €14,00. Da questi €14,00 il ristorante deve comunque coprire costo materie prime, imballaggio ed eventuali costi variabili legati alla consegna.

Esempio

Un ristorante realizza €12.000 di fatturato mensile tramite una piattaforma. Con una commissione di consegna del 28%, la piattaforma trattiene €12.000 × 0,28 = €3.360, lasciando al ristorante €12.000 − €3.360 = €8.640. Se lo stesso fatturato di €12.000 passasse invece attraverso un'aliquota di ritiro del 15%, la piattaforma tratterrebbe €12.000 × 0,15 = €1.800, lasciando €12.000 − €1.800 = €10.200. Il divario tra le due aliquote — €10.200 − €8.640 = €1.560 — rappresenta quanto il ristorante trattiene o perde a parità di fatturato, solo in base alla fascia di commissione applicata.

Come utilizzarlo

L'aliquota di commissione va incorporata nella definizione dei prezzi di menu e nelle scelte di canale prima che gli ordini inizino ad arrivare, non scoperta a posteriori. Applicazioni pratiche: calcolare l'importo netto per tipo di ordine prima di stabilire se una voce di menu è sostenibile ai prezzi di piattaforma; confrontare le aliquote di consegna e ritiro nella configurazione delle schede prodotto; trattare la commissione come costo variabile nel calcolo del margine di contribuzione per canale, in modo che sia la redditività del canale — non solo il suo volume — a guidare gli sforzi di marketing.

Cosa lo influenza

• Tipo di servizio: le commissioni sul ritiro sono in genere inferiori a quelle sulla consegna sulla stessa piattaforma.
• Valore medio dell'ordine: un'aliquota fissa produce una trattenuta assoluta maggiore man mano che cresce l'importo dell'ordine.
• Posizionamento promozionale o premium: l'adesione a opzioni di maggiore visibilità spesso comporta un'aliquota più alta.
• Condizioni di volume negoziate: gli account con volumi elevati possono talvolta ottenere aliquote ridotte.
• Costi aggiuntivi: commissioni di elaborazione pagamenti o marketing sommate a quella base aumentano la trattenuta complessiva.
• Strategia di prezzo del menu: maggiorazioni applicate specificamente ai listini di piattaforma possono compensare parte dell'effetto della commissione sul margine.