Bir ek satış nadiren üründen dolayı tutmaz – çoğu zaman zamanlama yüzünden tutmaz. Misafir aç, dikkati dağınık ve sepete bir başparmak uzaklıkta. Öneriyi ürün eklenmeden önce mi, seçim sırasında mı, yoksa karar verildikten sonra mı gösterdiğiniz, kabul oranını her indirimden daha çok değiştirir. En iyi an, misafirin kontrolün kendisinde olduğunu hissettiği ve mutfağın bu bileşimi taşıyabildiği andır.
Öneri sayısı da en az an kadar önemli. Telefonda, büyük ekrandakinden daha az ama daha isabetli öneri gerekir; seçenek duvarı çaresizlik gibi okunur. İyi bir öneri tek dokunuşla kapanır ve ödeme onayının önüne geçmez.
Az ama iyi seçilmiş
Üç iyi seçilmiş ek, sekiz vasat ekten daha çok iş görür. Fazla seçenek insanı dondurur – özellikle küçük ekranda. “Bu yemekle sık tercih ediliyor” gibi ölçülü bir not yardımcı olur, ama yalnızca doğruysa ve misafirin filtresine uyuyorsa; alerjen tarafında yanlış bir işaret bırakmadan. Hiç işe yaramayan şey ise ödeme öncesinde tuzak gibi hissettiren üst üste açılan pencerelerdir. Öneri bir tekliftir, engelli koşu değil.
Zamanlama niyeti izler
Bir önerinin yeri, misafirin o an ne yaptığına bağlı. Siparişi kurarken sıkı bağlı ekler yerini bulur – yemeğin yanına içecek, ana yemeğin yanına garnitür – çünkü misafir zaten öğünü planlıyor. Karar verildikten sonra, seçim netleştiğinde bir içecek ya da tatlı hâlâ iyi iş görebilir; yeter ki öneri hemen açılsın ve kimseyi bekletmesin. Ödemeden önceki son adım ise yeni bir şey için nadiren doğru yerdir: orada toplam tutar, süre ve açık ücretler gerekir, sürpriz değil.
Dürüst kalın, güveni koruyun
Bir öneri, misafiri istemediği daha büyük bir siparişe itmemeli. Bir ek, hazırlık süresini ya da alerjenleri değiştiriyorsa bu ödemeden önce açık olmalı, sonra değil. Burada oyun oynayan bir kez kazanır, misafiri kaybeder. Bu yüzden indirimi değil, önerinin yerini test edin. Daha iyi zamanlamayla gelen birkaç puanlık kabul artışı, marjı yiyen derin bir indirimden daha değerlidir.
En sık yapılan 7 hata
- Öneriyi çok geç göstermek; karar çoktan verilmişken.
- Aynı anda çok fazla seçenek sunmak, özellikle telefonda.
- Ödeme öncesinde üst üste pencereler açıp tuzak hissi vermek.
- Bir öneriyle ödeme onayının önünü kapatmak.
- Doğru olmadığı ya da bir alerjenle çeliştiği hâlde “sık tercih ediliyor” demek.
- Hazırlık süresi veya alerjen değişikliğini ancak ödemeden sonra göstermek.
- Zamanlamayı test edecek yerde indirimle oynamak.
Zamanlamayı doğru kurmak
Sık sorulan sorular
Zamanlama neden indirimden daha önemli?+
Kaç öneri göstermeliyim?+
Öneri sipariş akışının neresinde olmalı?+
Ek satışta neler yapılmamalı?+
Teklif, engel değil
Ek satış, satış taktiği gibi değil dikkatli bir hatırlatma gibi hissettirdiğinde işe yarar. Doğru an, doğru sayı ve kolayca kapatılabilen, ödeme onayının önünü kapatmayan bir öneri; misafiri kaybetmeden sepeti büyütür. Zamanlama indirimden daha çok şeyi değiştirdiğine göre, fiyatı düşürmek yerine önerinin yerini test edin.
